附件一：

一、培训内容

第一部分：2024年两会政策与建筑业未来发展解读

一、2024年两会主要精神与两会政策解读

（一）2024年两会主要热点解读

（二）2024年政府工作报告要点与关键词解读

（三）2024年政府工作报告亮点（12个重要看点）解读

（四）两会关于建筑行业政策解读与建筑行业/企业如何更好地贯彻落实两会精神

（五）2024年两会热议新质生产力

二、加快发展新质生产力，扎实推进高质量发展：习近平总书记在中共中央政治局第十一次集体学习时讲话精神解读

（一）什么是新质生产力

1、新质生产力的概念

2、准确把握新质生产力的内涵要义

3、新质生产力：高质量发展新动能

4、以新质生产力发展推进中国式现代化建设

5、科学把握新质生产力的发展趋向

6、未来产业与新质生产力

（二）新质生产力的特征

1、新质生产力的一般性特征

2、新质生产力的时代特征

（三）新质生产力的形成机制

1、创新驱动：推动科技创新取得重大突破

2、产业基础：促进新兴产业的发展壮大

（四）加快发展新质生产力，扎实推进高质量发展

1、加快形成新质生产力的政策着力点

2、如何加快推进未来产业的前瞻布局

3、发展新质生产力核心在于人才

（五）企业如何顺应国家发展新质生产力的新趋势、抓住新质生产力政策的新机遇

三、“新质生产力”推动建筑业现代化转型、高质量发展

1、智能建造是住建领域的“新质生产力”

2、找准发展智能建造产业的关键技术路线

3、加速形成具有建筑行业特点的“新质生产力”是必然方向

4、用新型建造方式与建设管理模式推动发展智能建造产业

5、积极推进新型建筑工业化

6、积极推广绿色建造方式

四、智能建造是建筑行业的“新质生产力”

1、什么是新质生产力？

2、什么是智能建造？

3、智能建造推动实现了建筑业“产能升级、资本汇聚、产业集群”，从而推动建筑业数字化转型高质量发展，打造经济发展新引擎，是建设领域“新质生产力”的强力展示。

4、案例：长沙通过推动建造方式和建设管理模式创新蝶变，大力发展绿色建造、智能建造以及装配式建造，实现建筑领域的现代化转型升级。

五、用好抓实加快形成“新质生产力”的关键举措，培育建筑领域新动能

1、按照“政府引导、市场主导、项目先导”的思路，搭建与新型建造方式和建设管理模式相配套的新型生产关系。

2、以有为政府，服务有效市场，催生新质生产力。

3、聚焦顶层设计引领，强化产业战略布局

4、聚焦产业链条培育，扶持发展领军企业

5、聚焦市场环境优化，构建新型行业体系

6、聚焦精准分类推进，凸显产业发展重点

7、聚焦全过程闭环管理，推动审批监管改革

六、布局建设未来产业，用“新质生产力”引领建筑领域现代化产业体系建设

1、在智能建造领域持续探索实践

2、在智能建造领域坚持创新引领

3、在智能建造领域实现技术创新

4、为智能建造快速发展树立新标杆

5、一批开发企业先行先试

6、随着智能建造的推广和发展，建筑业从技术深度、产链长度、地域广度都在实现全方位的拓展

七、加快培育新质生产力，打造建筑产业新优势

1、深化科技协同创新，驱动建筑业生产方式根本性变革，现代化产业体系加速形成

2、坚持绿色发展，探索建筑全生命周期碳排放标准和控制体系，为推动建筑领域碳达峰、碳中和添动力

3、聚焦建圈强链，进一步优化营商环境，构建新型建筑生产关系，新质生产力加速形成。

4、发展新质生产力，构建智能建造产业体系

5、建筑业龙头企业坚持创新驱动，为打造建筑产业新优势贡献力量。

6、以新质生产力塑造高质量发展新优势，培育高质量发展新动能。

7、案例：中国铁建立足国家重大战略需求和建筑行业特点，不断开展原创性、颠覆性科技创新研究。

第二部分：建筑市场开发与营销案例实操解析

新政解读：从十二省市新基建投资叫停与新三大工程看建筑市场走势

分享：为什么从2024年开始要做政企大客户

第一节：项目开发与销售谋略

1.我们销售的是什么（要了解自己）

1)我们的优势是什么（管理，技术，口碑，资质）

2)我们的不足是什么

3)谁是竞争对手（知己知彼）

4)寻找和收集客户

5)客户为何会选择我们

2、营销调研与市场分析

3、营销计划和营销策略

4、市场进入模式

5、三种不同层次的竞争

1)三种不同方式的竞争

2)整合资源，确立优势

3)锁定目标，不战而胜

4)项目招标入围的要点

分享：1甲方老总都同意了，为啥最后还是没中标

2标前阶段项目“截胡”策略及注意事项

第二节、公司客户需求全面分析

1.如何全面掌握客户的信息？（资金，规模，信誉）

2如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3如何探听客户的拦标价？

4如何了解客户的决策情况？

5如何让客户需求快速升温？

6公司客户心理活动分析

7是满足组织还是满足其它？

分享：决策者，主管领导，基层执行者都有可能是最后的决定性因素

第三节、客户对象不同类型分析及应对

按性格类型划分

1.理智稳健型 

1)感性冲动型  

2)优柔寡断型  

3)借故拖延型   

4)沉默寡言型  

5)斤斤计较型  

6)盛气凌人型

分享（曲线救国）：如何应对甲方老总不见面

第四节：商务谈判的基本原则

1、坚持利益为本

2、坚持互惠互利（探究对方关注点）

3、坚持客观标准

4、坚持求同存异

5、知己知彼的原则

6、平等协商的原则

7、人与事分开的原则

第五节：如何建立客户信任感

赞美技巧  

1.聆听技巧 

2.提问技巧

3.赢得客户信任的第一步—客户拜访

4.初次拜访的程序

1)初次拜访应注意的事项：

2)再次拜访的程序：

3)如何应付消极反应者

4)要善于聆听客户说话

5)多听少说的好处

分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏

第六节：客户关系管理的概念与内涵

2.影响甲方满意的因素

3.提高彼此忠诚度的要点

4.甲方满意度和彼此忠诚度的关系

5.甲方终身价值分析

6.关系营销的特征及目标

7关系营销实施的意义

分享：为啥关系越好反而越难“成交”

第七节 ：投标策划与技巧

1、投标阶段营销与“铁三角”配合

2、评分标准有哪些玄机

3、投标策划如何体现“排他性”

3、投标技巧之不平衡报价

4、资质较低如何策划

5、投标答辩注意事项

问题答疑与讨论总结

第三部分：建筑企业工程投标策略与实战技巧及其风险管控

一、工程项目投标的实战控盘技巧                 

1、怎么理解工程招标投标活动中的倾向性

2、工程项目招投标的特点

3、招标方的弱点透视及对投标方的依赖性

4、投标方的主观能动性及任务

5、与招标方的前期接触

6、与招标方发展从信任到依赖的关系

7、对招标方需求的引导与控制

8、技术交流引导对方走向自己擅长的工程方案和技术特点

9、抓住项目关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点

10、尽可能介入到工程项目招标文件的编制并提出建议

控标工具：投标项目追踪分析表

二、工程项目投标实战报价与响应技巧                    

1、招标文件的阅读理解与分析

2、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析

3、分析评标专家的基本思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略

4、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法

5、投标竞争策略与报价策略的确定

6、多种报价方法的运用（灵活报价、不平衡报价等）

7、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范

案例分析：华为低价中标电信工程内幕

案例分析：李嘉诚的地铁投标

案例分析：昏招也中标

案例分析：二郎公路的中标概率与报价分析

三、工程项目投标风险及应对策略                 

1、《招标投标法实施条例》中的禁止性规定及防范

2、串通投标的鉴别与认定

3、电子招投标系统中的风险识别及应对策略

4、新技术的应用（数据传输的痕迹分析、标书内容的雷同性对比分析、大数据分析投标人的行为、投标人的员工行为轨迹分析）

5、《刑法》中的串通投标的立案标准

6、非法转包与违法分包的认定及法律责任

7、挂靠投标的法律风险及防范

案例分析：审计牵出串通投标大案

案例分析：5亿公路工程陷“串标”漩涡

案例分析：146家串通投标没收保证金2336万

案例分析：电子招标平台检出 MAC码和序列号一致

二、参会对象

1、各级政府商务主管部门相关负责人；

2、各央企建设集团本部及各二级三级单位分管战略、投资、商务、营销的相关领导，市场部开发部、投资营销部、战略发展部、商务合约、工程总承包等部门负责人；

3、各地方省属市属建投集团负责人及分管商务、市场、经营、工程总承包业务拓展与开发部门负责人；

4、各建筑设计院、项目管理公司、工程咨询公司等单位相关负责人；

5、各地大型民营企业集团主要负责人，分管投资、商务、市场拓展负责人。

三、师资简介

王传宝  师从发展经济学创始人之一、经济学家张培刚先生。多位师兄曾担任中共中央政治局集体学习主讲专家。王传宝教授系浙江大学宁波理工学院教授；浙江大学西部发展研究院研究员；新加坡裕廊国际工程（苏州）有限公司顾问；启迪设计（清华控股）顾问；明州智库首席经济学家；上海财经大学客座教授；北京大学政府管理研究中心客座教授；南开大学商学院客座教授；中共宁波市委党校客座教授；浙江大学金融研究院研究员、宁波市金融研究院研究员、宁波市人大教科文卫专家顾问团专家、温州大学国学研究院客座教授。

杜  静  北京大学、清华大学、复旦大学特邀教授，国家发改委培训中心、国资委研究中心特聘讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师。

四、培训时间

五、相关费用

线下费用:4800元/人（师资费、场地费、资料费、中餐费、发票、会务服务等），住宿统一安排，费用自理。同一单位报名6人26000元，12人50000元，20人80000元。住宿统一安排，费用自理。

线上费用：28000元一个学习账号，单位投屏播放，集中观看，支持在线互动交流。

以上课程内容也可安排讲师赴企业内部培训，4万/天总价包干（老师课酬、助教和专家住宿、交通费、资料费、发票税金等）场地费用由培训单位提供。

2、发课程链接地址与登录密码，参训学员凭密码登录。

项目负责人：蔡自新 18612438999（同微信） 邮 箱：3248743504@qq.com